Já existem 1,3 milhão de endereços (sites) no mundo todo. Prevê-se que, em 2002, 20% do tráfego telefônico mundial será realizado via Internet e que em 2005, um em cada seis habitantes da Terra terá acesso à rede.
         No Brasil, o fenômeno também é impressionante. Você sabia que, neste ano, quase 2,6 milhões de brasileiros utilizaram a Internet para entregar seu Imposto de Renda? E que em dois estados, pelo menos, a proporção foi 51% das declarações entregues via Internet? Sentiu o potencial? Em três anos apenas – a Internet tornou-se "comercial" em maio de 1995 – já chega a um milhão o número de conexões no Brasil.
         Como não poderia deixar de ser, as Concessionárias Chevrolet e GMC estão atentas a este processo e apresentam altas taxas de crescimento na integração à Internet (ver matéria "Plugadas na Internet", abaixo).
         A ABRAC, em sintonia com suas Associadas e convicta do seu programa de profissionalização, vem investindo fortemente na sua informatização, estrategicamente alicerçada na Internet.

Intranet – a base

        Fundamentado no diagnóstico das necessidades internas da Associação e, principalmente, das de suas Associadas, já em setembro de 1997 iniciou-se o projeto de informatização da ABRAC.
         Implantou-se uma rede interna de microcomputadores - a Intranet. Hoje cada funcionário está equipado com um micro, ligado a um servidor IBM. A Intranet utiliza o sistema operacional Windows NT e a plataforma Lotus Notes Domino. As estações de trabalho comunicam-se através de correio eletrônico interno, além de compartilhar arquivos e aplicativos. "Neste período, já implantamos o cadastro eletrônico de Associadas, na verdade, um banco de dados rico em informações e que agilizou tarefas administrativas. Desenvolvemos também um banco de dados econômico e de indicadores de performance da rede", lembra Renato Ciorlia, diretor-gerente da ABRAC.
         Encontram-se, no momento, em desenvolvimento aplicativos de gerenciamento de correspondências, agenda corporativa e diretório de endereços e contatos. Também encontram-se em fase final os estudos para implementação de um sistema integrado de gestão, englobando finanças, contabilidade e recursos humanos.
         Mas a Intranet – a rede interna – é apenas a base tecnológica e cultural do programa global. Representou somente a fase inicial prevista no plano diretor de informática, que desemboca na Internet e, no passo seguinte, na Extranet, etapas essas, em plena evolução.
         Alerta ao fato da rede Chevrolet e GMC estar em franco crescimento e se caracterizar pela grande dispersão geográfica, a ABRAC visualizou na Internet o meio de aproximação com seus Associados, a baixos custos e com grande flexibilidade.
         Em outubro de 1997 iniciaram-se os trabalhos de construção do site, o qual foi "posto no ar" em março de 1998, em domínio próprio: www.abrac.com.br.
         Sua home page (página de entrada) foi concebida a partir da metáfora de uma cidade. Com isto procurou-se expressar as idéias de abrangência e dinamismo, posto que o site da ABRAC deve crescer e evoluir conforme as necessidades da Associação e de seus Associados. Ele é, e será sempre, uma "cidade" em movimento; ao mesmo tempo, construída e por se construir.
         A partir da home page – que em breve contará com imagens animadas – o internauta pode acessar as seguintes páginas:
         Institucional, na qual encontram-se dados e informações sobre a Associação, seus dirigentes, missão e serviços.
        Concessionárias, onde podem ser pesquisadas, por estado e cidade, todas as Concessionárias da Rede. Aqui começa a aparecer o conceito de prestação de serviços aos Associados. Para aquelas que têm home page e e-mail, há um link, levando o público a manter contato direto com a Concessionária.
         Notícias, que disponibiliza uma "banca de jornais" na qual se pode acessar revistas e jornais nacionais e estrangeiros. O objetivo é colocar o Concessionário, principalmente aquele menor ou mais distante das metrópoles, em contato com as informações do mundo, on-line e de graça. Além disso, nesta página já se encontra disponível a edição digital da revista Abrac Em Rede, em versão integral, inclusive de edições anteriores.
         Turismo, Shopping, Esporte e Museu, que são páginas ainda em construção, planejadas para viabilizar serviços para a rede e para o público em geral, na linha de comércio eletrônico, informação útil, entretenimento e divulgação.
         Estas são todas páginas públicas, ou seja, acessíveis a qualquer tipo de usuário. Mas, a página principal, a "menina dos olhos" do "prefeito", é a denominada Escritório – A rede da Rede.

Extranet – o objetivo

         De acordo com Evan Schwartz, autor do best seller "Webonomics" e um dos maiores especialistas no assunto, a Internet não deve ser pensada "como um local para a empresa se expor, mas, sim, como uma via para se obter resultados".
         É em consonância com esta visão que o site da ABRAC foi pensado e a página Escritório – A rede da Rede é sua expressão acabada. Esta página será de acesso exclusivo aos Associados, mediante senha e garantia de segurança. Nela estarão disponibilizados os serviços exclusivos que são prestados pela ABRAC às Concessionárias Chevrolet e GMC.
         A lista de serviços é extensa e uma parte deles estará disponível ainda no primeiro semestre deste ano. Encontra-se em desenvolvimento o aplicativo Bolsa de Veículos, através do qual poderão ser ofertados e procurados veículos estocados entre os Associados. Estão em vias de implantação os catálogos digitais do VipCard (cartão de benefícios para a Rede, lançado em janeiro deste ano) e da Interbrac ("braço comercial" da Associação, que também busca novo posicionamento, voltada a agregar valor para as Concessionárias). Em breve, dentro de um cronograma em curso, estarão acessíveis versões digitais de estatuto, convenções, demonstrações financeiras, banco de dados econômicos, informes e boletins. E as melhorias não param por aí. O Escritório – A rede da Rede se propõe a ser o escritório virtual da ABRAC dentro da Concessionária. Até mesmo as estruturas das Diretorias Regionais da Associação deverão ser assentadas, a médio prazo, com base nesta plataforma, de modo que, sem dispêndios com instalações físicas, possam contar com uma infra-estrutura de apoio, a partir da sede central, em São Paulo. 

Patrocínios e parcerias

         A par dos investimentos próprios, a ABRAC está viabilizando patrocínios e parcerias – por exemplo, com bancos, seguradoras, redes hoteleiras e outros setores – que resultem em verbas adicionais a serem aplicadas no desenvolvimento da Extranet. Ou seja, o plano é injetar volumes crescentes de recursos no segmento que produzirá os maiores benefícios para a Rede de Concessionárias. "Está evidente que a informatização da ABRAC não é voltada para a administração interna, mas sim para o atendimento aos nossos Associados, os nossos clientes", afirma Ciorlia.

        Conscientes do potencial da Internet como ferramenta para aproximação com a clientela e de aumento das vendas, bem como elemento agilizador de comunicação e redutor de custos, as Concessionárias Chevrolet e GMC estão cada vez mais ligadas na Web World Wide.
        Em levantamento realizado em setembro de 1997 para a edição 24 da revista Abrac Em Rede, foram computadas 34 Concessionárias que possuíam home page na Internet e 48 delas com e-mail. De lá para cá (30 de maio), o número aumentou para 62 Concessionárias com home page e 188 com e-mail. Um aumento, respectivamente, de 82% e 292%, em apenas 8 meses!
        Como se vê, cada vez mais Concessionárias estão plugadas na Internet. Vale notar que o fato de possuir correio eletrônico corresponde a ter acesso à Internet. Embora, ainda, não tenham seus sites próprios, já usufruem dos benefícios da conexão com a WWW.

Integrando o País

         As Concessionárias que possuem home page distribuem-se por todo o País. Naturalmente, a presença de Concessionárias do Estado de São Paulo é majoritária (25 delas). A região Sudeste conta com 14 Concessionárias – descontado São Paulo –, enquanto a região Sul já tem 10 sites.
         Os sites das Concessionárias Chevrolet e GMC têm forte conteúdo institucional, porém, também primam pelo oferecimento de serviços, tais como: informações sobre produtos (fichas técnicas), consórcio, financiamento, agendamento de revisões, etc.
         Abaixo, com base nos dados cadastrados na Associação, estão listadas as Concessionárias e seus respectivos endereços de home page. Navegue por estas páginas e bom proveito... E, por que não, bons negócios!

Ceará
CIMAIPINTO, Fortaleza www.secrel.com.br/cimaipinto

Distrito Federal
CCB, Brasília www.ccb.com.br
JORLAN, Brasília www.jorlan.com.br

Goiás
JORLAN Goiânia www.jorlan.com.br

Maranhão
DALCAR VEÍCULOS, São Luis www.dalcar.com.br

Minas Gerais
AUTONORTE, Montes Claros www.connect.com.br
BRASVEL, Belo Horizonte www.brasvel.com.br
GUIAUTO, Ipatinga www.guiauto.com.br
JORLAN BH, Belo Horizonte www.jorlan.com.br
PIRES ALVARENGA, Itabira www.iconnect.com.br/pires
REALCAR Uberlândia, www.nanet.com.br/realcar

Mato Grosso do Sul
CHACHA, Campo Grande www.chachaveiculos.com.br
PERKAL, Campo Grande www.perkal.com.br

Pará
IMPORTADORA, Belém www.importadora.com.br

Paraíba
BRAZMOTORS, João Pessoa www.brazmotors.com.br

Paraná
CCV, Curitiba www.ccv.com.br
GUARÁ, Guarapuava www.sul2.com.br/guara
IGAPÓ, Londrina www.igapoveiculos.com.br
MORO, Cambé www.inbrapenet.com.br/moro

Pernambuco
GIPSOCAR, Araripina www.gipsocar.com.br
VENEZA, Recife www.elogica.com.br/veneza

Rio de Janeiro
ANGRALY, Angra dos Reis www.sitecar.com.br/angraly
AUTOPACK, Barra do Piraí www.sitecar.com.br/autopack
CONORA, Resende www.sitecar.com.br/conora
DIRIJA, Rio de Janeiro www.dirija.com.br
GERAUTO, Rio de Janeiro www.gerauto.com.br
IMPORTADORA, Rio de Janeiro www.importadora.com.br
SIMCAUTO, Rio de Janeiro www.simcauto.com.br
USA RIO, Rio de Janeiro www.netplanet.com.br/usa-rio

Rio Grande do Norte
NATAL VEÍCULOS, Natal www.natalveiculos.com.br

Rio Grande do Sul
ROZAUTO, Canoas www.brozauto.com.br
SINOSCAR, Novo Hamburgo www.sinoscar.com.br
SINOSVALE, São Leopoldo www.sinosvale.com.br
SPONCHIADO, Erechim www.sponchiado.com.br
UGLIONE, Santa Maria www.uglione.com.br

Roraima
VEMAQ, Cacoal www.nettravel.com.br/empresas/hp-vemaq/vemac.htm

São Paulo
ANHEMBI, São Paulo www.anhembi-gm.com
BAVESA, São Paulo www.bavesa.com.br
CARVILLE, Barueri www.alphanet.com.br/carville
CECORAMA, Americana www.cecorama.com.br
CEDROS, Campinas www.cedros.com.br
CEVEL, Jaboticabal www.cevel.com.br
CHEMARAUTO, Guaratinguetá www.chemarauto.com.br
CIAL ITATIBENSE, Itatiba www.luchini.com.br
CIMAVEL, Itapetininga www.ebras.com.br./cimavel
CODIVE, Mogi Mirim www.codive.com.br
DISBRASA, São Paulo www.disbrasa.com.br
DISCAR, São Carlos www.discar.com.br
DUTRA, São Paulo www.dutra-gmb.com.br
GIOVANI, São Paulo www.csf.com.br/giovani
IRMÃOS LUCHINI, Jundiaí www.luchini.com.br
ITACOLOMY, São Paulo www.itacolomy.com.br
POMPÉIA, São Paulo www.pompeia.com.br
PORTOVEL, Piracicaba www.portovel.com.br
RICAVEL, Osasco www.ricavel.com.br
RUMO NORTE, São Paulo www.rumonorte.com.br
SAINT PAUL, São Paulo www.saintpaul.com.br
SILMAR, Campinas www.silmar.com.br
TRANS-AM , São Paulo www.trans-am.com.br
TUPÃVEL, Tupã www.netsite.com.br/netone/tupavel
VANÉ VEÍCULOS, Ribeirão Preto www.vane.com.br

Quando Rhona Pearl procurou comprar um carro novo em dezembro de 97, ela fez o mesmo que um número crescente de consumidores de bom senso estão fazendo – recorreu à Internet. Visando negociar um pequeno plus sobre o preço de custo, em lugar de barganhar um desconto sobre o preço de tabela no varejo, Pearl – especialista de marketing da Nestlé – usou a WWW para descobrir os preços de custos dos atacadistas. Daí, então, ela pesquisou ofertas nos serviços de vendas online de carros da Microsoft CarPoint e da Auto-By-Tel. Os concessionários contatados deram retorno no dia seguinte e Pearl passou a dirigir o carro de seus sonhos, um esportivo Honda Prelude 1998, de cor preta, que ficou apenas US$ 500 acima do preço de custo. "Foi simples, muito simples, uma experiência agradável", diz ela. "Isto simplificou todo esforço de comprar um carro".
         Seja para obter informações, tomar referências das concessionárias ou propriamente fazer uma compra, mais consumidores estão utilizando a Net para derrubar os preços de tabela. A empresa de pesquisa de mercado J. D. Power & Associates afirma que, no ano passado, 16% dos compradores de carros novos usaram a Web para fazer shopping, 10% a mais do que no ano precedente, e 4% acessou um dos serviços de compras online. Especialistas estimam que 2% dos 15 milhões de carros novos vendidos em 1997 resultaram de pedidos de compras repassados às concessionárias através de serviços disponíveis na Internet, tais como Auto-By-Tel, Autoweb e CarPoint. Os negócios somaram, aproximadamente, US$ 6 bilhões.
         E isto é quase nada diante do que vem por aí. Um estudo feito em janeiro pela consultoria Dohring Co., em Glendale (Califórnia), aponta que 10% dos consumidores disseram estar dispostos a comprar um carro pela Internet, e sem test drive, acima dos 4% identificados no ano anterior. "Realisticamente, cremos que, dentro de dois anos, metade de todos os compradores de carros novos usarão a Internet no processo de compra", prevê Thomas G. Libby, diretor da J. D. Power.

Margens em baixa

         A utilização da Internet provocará um profundo impacto sobre concessionários e fabricantes de carros. Armados com informação obtida na Web, os compradores estão começando a exercer um poder de barganha maior do que jamais houve antes. Isto está fadado a forçar os preços de venda para baixo, cortando ainda mais as já magras margens de lucros das concessionárias. As margens brutas dos carros novos, por exemplo, são em média de US$ 1.440 ou 6,4%. Com os cyberclientes fazendo duas centenas de consultas a cada compra, as margens serão cortadas rentes, para muito próximo de um ponto percentual. Resultado: crescem as fusões entre concessionárias que não têm volume suficiente para suportar margens menores.
         Secretamente, as montadoras não poderiam estar mais felizes. Com custos de distribuição próximos a um terço do custo dos carros, muitos fabricantes têm tentado, por anos, reduzir o número de revendas, para tornar o sistema mais eficiente. Quatro ou cinco grandes distribuidores, em uma mesma área metropolitana, podem cobrir todo o território a menores custos e com maiores lucros do que conseguem fazer hoje uma dúzia ou mais deles. "A Internet está ajudando a acelerar a tendência às fusões", diz Matthew J. Ericksen, vice-presidente do Boston Consulting Group.

Controle do consumidor

Atualmente, a Chrysler e a GM estão levando suas páginas da Web ao público de alta renda. Ambas estão experimentando conectar, através de seus sites, compradores às concessionárias em algumas regiões dos Estados Unidos. A Chrysler já está planejando ampliar o seu serviço ao nível nacional. "Pela primeira vez, o consumidor está passando a controlar o sistema varejista", disse o chairman da Chrysler, Robert J. Eaton, aos concessionários durante o congresso da N.A.D.A., no início do ano.
O site da Chrysler tem um mecanismo chamado "Get a Quote" (algo como "faça uma cotação") que permite aos consumidores dos estados de Maryland e Califórnia especificar o carro que desejam, encontrar uma concessionária que o tem em estoque e informar-se sobre o preço. Este processo induziu 600 vendas nos seis primeiros meses do serviço.
         A GM oferece algo similar no Oeste americano. Mais de 400 dos 700 revendedores, instalados em quatro estados desta região, estão ligados online ao site GM BuyPower, permitindo a procura de carros disponíveis nos seus estoques. O GM BuyPower teve 240 mil visitantes desde seu lançamento em setembro de 1997. A companhia está avaliando a possibilidade de lançar um sistema nacional.
Outros fabricantes, inclusive a Ford e as montadoras japonesas, estão menos agressivos na Internet. Oferecem pouco mais do que um catálogo digital com preços, especificações e concessionárias locais. "Para muitos fabricantes a Internet é ainda algo nebuloso", afirma Jeremy P. Anwyl, consultor de concessionárias.
         De fato, os fabricantes estão diante de um dilema. Tanto quanto gostariam de usar a Internet para direcionar as vendas para as revendas que operam com grandes volumes e desfazer-se de alguns mais débeis, relutam por não desejarem uma reação violenta de seus distribuidores, em função da indicação de onde o cliente pode encontrar o melhor preço. E, por causa das legislações estaduais sobre franquias, as montadoras consideram difícil negar acesso de concessionárias a seus sites. "Eles estão procurando formas de se adaptar às leis, como inscrever somente revendas que dão os mais elevados níveis de serviços aos seus clientes na Internet", comenta Ericksen.

Informação é a chave

         Como funcionam os sites? Os usuários acessam os serviços de compra ou informação, como Edmunds e Kelley Blue Books, para pesquisar o preço de tabela do carro, opcionais e calcular o financiamento. Alguns param aí. Cerca de 60% a 70% das pessoas que acessam nosso site não querem fazer um pedido de compra", comenta Alex Simons, gerente do CarPoint, da Microsoft. "Basicamente, eles estão se preparando para uma visita à concessionária."
Foi assim que Rhona Pearl começou, municiando-se de dados sobre o revendedor Honda. "Cheguei com todas as informações escritas numa folha de papel. Isto surpreendeu-o", lembra. "Ele saía a toda hora para checar com o seu gerente; mas a cada contra-oferta ele voltava com algum tipo de rodeio". Assim, Pearl voltou ao seu computador e consultou os sites da CarPoint e da Auto-By-Tel.
Nestes dois serviços, os revendedores pagam uma taxa fixa para receber pedidos online. A Auto-By-Tel, por exemplo, cobra de US$ 500 a US$ 2.500 por mês, dependendo da marca ou franquia, localização e tamanho do território de vendas. Em troca, as concessionárias recebem o repasse de todas as consultas vindas de uma determinada área de código postal (Zip code ou o equivalente ao CEP). Outros, inclusive o CarPoint e Autoweb, não dão exclusividade. Aceitam contratos de revendedores concorrentes e deixam o comprador escolher entre eles. As concessionárias concordam em contatar o comprador por telefone e oferecer o melhor preço.

Muito a desenvolver

         Todavia, os serviços eletrônicos de compra e venda de carros estão longe da perfeição. Em alguns deles, não há garantia de que a consulta chegará ao revendedor. A Autoweb não consegue despachar metade das consultas que recebe, simplesmente por não ter, em bom número de casos, revendas conveniadas suficientemente próximas dos compradores, admite seu co-fundador Payam Zamani.
Por outro lado, algumas revendas também não estão preparadas para o negócio, não atendendo devidamente os usuários. Por isso, os serviços de busca estão começando a ficar mais exigentes. "Alguns revendedores compram uma garantia de território, mas não se dispõem a servi-lo", critica Peter R. Ellis, um ex-concessionário que fundou a Auto-By-Tel. Sua empresa substituiu, no ano passado, 150 dos 2.700 conveniados e, ele antecipa, "desligaremos 400 a 500 mais, nos próximos dois anos".
Para as concessionárias que trabalham direito, o sistema funciona. A Don-A-Vee Auto Group, a maior revenda da marca Jeep da Califórnia, já faz algo como 25% dos seus negócios com carros novos através da Web, contra menos de 5% um ano antes. Ele converte cerca de 50% das consultas em vendas, índice muito acima da média de 18% a 20% de taxa de fechamento de negócios, tidos como usuais no ramo. "Isto não funcionou até que criássemos uma equipe de vendas exclusivamente voltada para a Internet", comenta Clive Skilton, proprietário da empresa.
Agora, as consultas recebem resposta imediata via e-mail e os vendedores recebem salário fixo em vez de comissões. Skilton pode oferecer grandes descontos aos clientes por ter eliminado as comissões e, ainda, pelo fato da exposição na Web custar muito menos do que a propaganda, a qual pode atingir até US$ 450 por carro vendido.
Para os consumidores que têm computador, as notícias são boas. Podem conseguir os melhores preços, sem ter de brigar com o vendedor. Para os outros - bem, tudo que pode ser feito é ser mais esperto do que aquele homem com gravata engraçada.

Os maiores sites de compras de carros
	Auto-by-Tel www.autobytel.com Maior serviço (2.700 concessionárias), iniciado em 1995, oferece carros novos e usados. As revendas pagam US$ 2.500 por mês. Oferece financiamento, leasing e seguro. Não aceita propaganda. Fez, em 1997, US$ 16 milhões de receitas. Responde por cerca de US$ 500 milhões em vendas mensais de carros.
	Autoweb.com www.autoweb.com Iniciado em 1995, congrega 2.100 revendas. Vende carros novos e usados, através de transferência de consultas a diversas revendas, que pagam US$ 25 a cada contato. Oferece financiamento, leasing e seguro. Clientes podem oferecer carros usados por US$ 19,95. As taxas de subscrição das concessionárias resultaram em mais de US$ 4 milhões de receitas em 1997.
	General Motors Buypower www.gmbuypower.com Piloto, iniciado em 1997, nos estados da Califórnia, Washington, Oregon e Idaho. Estuda cobertura nacional. Permite aos usuários especificar modelos, pesquisar qual concessionária o tem disponível em estoque, obter preços, planejar financiamento e agendar um test drive. Fornece comparações com modelos concorrentes.
	Microsoft Carpoint www.carpoint.msn.com Iniciado em 1997, dá acesso a 1.095 revendas de carros novos e usados, que pagam uma taxa mensal de US$ 1.600. Não oferece financiamento, leasing ou seguro. Receitas estimadas em menos de US$ 2 milhões em 1997. Aceita anúncios.
	Chrysler Get a Quote www.chrysler.com Piloto, iniciado em 1997, nos estados da Califórnia e Maryland. Planeja um sistema nacional. Consumidores podem escolher um modelo, pesquisar a revenda mais próxima que o tem disponível e consultar preços. Informa características de modelos concorrentes, mas não seus preços.

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