Andrade – As razões são muitas e o mercado brasileiro amadureceu muito em relação ao leasing. Além disso, as opeArações de leasing com valor residual final elevado, com possibilidade de troca no final do prazo, já representam 50% das vendas do mercado americano. São números impressionantes. Contratualmente, o cliente não é amarrado ao valor residual pois, mesmo com o valor residual elevado, o cliente não tem que pagar. Só quem pretender ficar em definitivo com o veículo. Chegando ao final do contrato e cumprindo as condições contratuais normalmente, e o veículo estando em bom estado, ele o devolve e vai embora.

Andrade – Queremos o cliente para toda a vida, amarrá-lo ao Concessionário da marca. No SmartLease, o cliente tem que voltar à Concessionária no final do contrato, o que possibilita novos negócios, os mais variados. Se ele quer ficar com o carro em definitivo, por exemplo, no mínimo ele pode renovar o seguro do veículo.

Andrade – O cliente pagará prestações até 40% menores mensais em relação a um financiamento normal, o que por si só já é bastante atrativo. O SmartLease é muito transparente e tem várias alternativas: o pagamento do valor residual final fica para ser decidido ao término do contrato, quando o cliente poderá pagá-lo e ficar com o veículo; refinanciar o valor residual em condições de financiamento prevalecentes na época; pagar o valor residual e negociar o carro simultaneamente com o Concessionário na compra de um outro veículo; ou ainda, devolver o veículo, ficando o cliente isento do pagamento do valor residual.

Andrade – Para o Corsa Wind, por exemplo, cujo preço público sugerido hoje é de R$ 12.645,00, usamos como valor residual, que é inegociável, ao final de 2 anos, a quantia de R$ 6.597,18, independentemente da negociação que o Concessionário faz com o cliente. Isso corresponde a 52%, aproximadamente, do valor total do carro. Portanto, ao final de dois anos, o cliente, para ficar com o carro, deve pagar o resíduo.

Andrade – A entrada é de 20%, referente ao valor de R$ 12.645,00. É mais do que conhecido o fato de que, no mercado, a desvalorização do carro, no primeiro ano, gira em torno de 20% a 25% e, com 2 anos, chega a 30% ou 35% do valor. Se falarmos de 35% dos R$ 12.645,00, chega-se a um valor bastante superior aos R$ 6.597,18, que estamos cobrando de residual.
         Então, o cliente vai chegar ao fim da operação com uma reserva em relação ao mercado, ou seja, o carro dele vale mais do que o valor residual. Esta nova opção deverá ser muito exercitada. Primeiro, porque o cliente sabe o quanto vai ter que pagar para ficar com aquele carro definitivamente. Em segundo, ele vai estar normalmente ligado a um Concessionário, onde ele fez o negócio, para concretizar a transação.

Andrade – Podem. O seguro sempre vai estar. O licenciamento e o IPVA é que são opcionais e o Concessionário pode compor com o cliente, incluindo também no contrato, que prevê isso. O plano estimula também a troca de veículo mais freqüentemente, de dois em dois anos. Portanto, é uma negociação que ele terá com o Concessionário, com data e hora marcada. Esse produto tem muitas coisas para serem exploradas. Estamos tocando apenas a superfície dele, em relação ao que presenciamos nos Estados Unidos. Eles têm já 12 anos de experiência com isso, mas, mais concretamente, sete anos de experiência com o SmartLease. Primeiro surgiram os leasings com valores residuais, e depois este conceito mais simplificado, com a forma de você "marketear" o produto.

Andrade – Estamos implantando o SmartLease em todo o País e seu início deu-se primeiro em São Paulo. Mas, sem dúvida, para os Concessionários aumentará o tráfego de loja, pela curiosidade natural em relação ao produto, que poderá até facilitar os negócios através também de outros produtos financeiros. A nossa é uma operação de leasing nova, que inclui seguros e, portanto, gerará maior retorno para o Concessionário no conceito de "F&I". Outra vantagem é que se trata de uma exclusividade da Rede Chevrolet, que saiu mais uma vez na frente da concorrência. Mas será uma corrida contra o tempo, pois todas as outras marcas estão pensando nisso. Nós levamos algumas vantagens porque contamos com a experiência e a vivência da GMAC (braço financeiro da GM americana) com esse produto.

Andrade – Não tem nada de mágica. É uma coisa trabalhada, estudada. Mas o SmartLease não será uma resposta para todas as situações de vendas. Será mais uma opção de vendas aos clientes Chevrolet, à medida em que vamos procurar conhecer o perfil e as necessidades de seus clientes. Este produto respeita muito o cliente. A sua metodologia não impõe coisa alguma. Na verdade, tem que fazer sentido para o cliente uma operação desse tipo, como trocar o carro a cada dois anos. Porém, se o cliente diz que fica com seu carro por 5 ou 6 anos, por causa da depreciação que se tem num carro novo e ele não quer ficar pagando esse carro durante dois anos, aí ele não se encaixa no perfil do SmartLease. E se o cliente quer ficar 6 anos com um veículo, então sua melhor opção vai ser comprar. Não há como recomendar um leasing para ele, que pode então fazer um financiamento ou leasing normal, para adquirir de vez o veículo no prazo de dois ou três anos. Também se o cliente pretende rodar mais do que 50.000 km, não vale a pena, porque a partir dessa quilometragem, ele terá que pagar uma taxa adicional para compensar a desvalorização do carro.

Andrade – Não podemos misturar as coisas. Uma Avon, uma Coca-Cola, uma McCann-Erickson, são frotistas, e eles não têm problemas com veículos com 50.000 km, como nós não temos também. Quem tem problema por exemplo é uma Rent Car e, aí sim, nesse caso, não se faz SmartLease com ela, com esse compromisso de by-back. Se eles quiserem, vamos lá e montamos um compromisso diferente.

Andrade – Ele recebe à vista. É uma operação financeira como as outras. Recebe integralmente o valor. Ele fatura o carro para a GM Leasing, pelo valor que ele faturaria à vista. Se o carro custa R$ 12.645,00, ele vai vender para o Banco por esse valor. Vai declarar que já recebeu os 20% de entrada do cliente e aí se fará um contrato com o cliente pelo saldo. Igualzinho a uma operação normal.

Andrade – O contrato prevê uma série de cláusulas de como o veículo será devolvido. São cláusulas que consideramos justas. Não se estabeleceu o limite de 50.000 km para se ganhar dinheiro e moedinhas com quilometragem. Um consumidor padrão roda 15.000 km em média, por ano, no máximo. Em dois anos, a média chega a 22.000 km, no padrão GM. O limite de 50.000 km para dois anos está bom, como sendo o que se agüenta como depreciação nesse período. Seria bom que o cliente pagasse por esse uso adicional. Haverá uma inspeção, a ser feita pela Concessionária, no veículo. No que diz respeito a 2 anos de uso, devemos dizer que nenhum carro é novo mais. Além disso deve ser usado de maneira normal, prudente, com bom senso. Estofamentos rasgados não são uso normal e prudente. Faróis quebrados, inoperantes, não são normais. Teremos um trabalho de aproximação com os clientes em relação a essas datas. Haverá malas diretas e outras armas mercadológicas. Trata-se de uma técnica de vendas que busca a volta do cliente à loja. Atualmente, um cliente faz um negócio e ele pode nunca mais voltar à loja. Geralmente a liberação de documentos é feita pelo correio. Nesse caso, faltando seis meses para terminar o contrato, pode ocorrer um encontro. Estando o veículo amassado, a Concessionária pode fazer o reparo. Aumenta naturalmente o diálogo entre as duas partes. A Concessionária faz inspeção, faz a cotação de valor e existe um termo de vistoria para o cliente assinar na devolução. Estamos estudando qual será, após 2 anos, a melhor forma de cobrança.

Andrade – Estamos colocando todas as fichas na mão do Concessionário. Toda a negociação. A intervenção do Banco deve ser menor, só para fazer o espólio. A primeira opção é sempre do cliente. Ele que fala se quer ou não. A segunda opção de compra do carro vai ser sempre da Concessionária, que poderá fazer uma oferta naquele carro. E parte-se da suposição de que o mínimo vai ser o valor residual. O Banco GM vai verificar a conveniência ou não de vender aquele carro pelo valor ofertado pelo Concessionário. Caso contrário, o Concessionário informa que o veículo está à disposição. Ato contínuo, estaremos retirando, porque acreditamos que teremos um grande serviço de remarking, porque não se espera que a Rede absorva todos os veículos que os clientes devolvam. Vamos incrementar os leilões que, por si mesmos, são um segundo negócio e representam bons negócios para a Rede. É um bom negócio para a Rede, sobretudo pelo aspecto que temos conversado com o pessoal de marketing para o novo programa de veículos usados.

Andrade – Veículos usados e caminhões são os dois próximos passos que estamos estudando. É delicada a decisão de ir para o mercado de usados com um produto como esse, que exige cálculos bastante complexos para avaliar o residual a ser pago, tendo em vista a depreciação do veículo. Isso pode criar uma situação indesejável, onde o cliente tem determinado valor residual a pagar, mas o mercado diz que aquele carro vale R$ 4.000,00. Quando se faz o leasing normal, com valor residual zero, se não tiver inadimplência, sabe-se quanto se ganha na operação. No SmartLease, em função do valor residual, a operação está aberta. Não se sabe o que vai acontecer. Se houver uma grande queda no mercado de usados, pode-se ter um grande exército de pessoas devolvendo o carro, ao invés de pagar o residual. Nesse caso, tudo o que ele pagou foi pelo aluguel do carro.

Andrade – Esse é outro conceito que vem atender àqueles que estão mais preocupados com o uso do que a propriedade. Uma pesquisa de mercado realizada pela McCann resultou em uma conclusão interessante – através do SmartLease, o cidadão comum pode se livrar do stress da venda do veículo. Só para citar alguns exemplos, o stress pode ser causado quando o mercado quer pagar menos do que ele acha que vale. Anunciando no jornal, além de ficar aguardando um interessado, corre-se o risco de roubo ou de um cheque sem fundos.

Andrade – Sim, é igual às operações de leasing. Agora isso começa a ficar claro para o cliente, por causa da questão do IOF. O que fala mais alto aí é o dinheiro. Nosso produto de combate, o financiamento, sofreu duro golpe em maio de 1997, com a elevação da alíquota do IOF de 6% para 15%, aliado à mudança da base de cálculo, tornando o produto pouco atrativo ao consumidor final. No ano de 97 já tivemos a maioridade do leasing. Antes era um martírio para o Concessionário vender o leasing.

Andrade – Apesar do prazo mínimo de 2 anos, o leasing pode ser liquidado antecipadamente. A operação pode ser transferida a um terceiro, ou ainda, o veículo, objeto de arrendamento, pode ser substituído por um outro veículo. Enfim, no leasing pode ser feito tudo o que se faz no financiamento, a um custo médio 14% menor do que o financiamento. No SmartLease, as prestações vão ser até 40% menores do que no financiamento normal. Sempre operações pré-fixadas, como o residual final. Esse produto implica em mudanças de hábitos dos consumidores. Isso requer tempo, treinamento e transparência no esclarecimento de dúvidas, que inicialmente serão muitas. Já temos recebido muitas consultas de Concessionários sobre o valor das prestações, mas estamos apenas no começo.

Andrade – Pode sim, mas normalmente ele vai onde ele fez a operação. Há sempre um cordão umbilical. É como uma revisão. É o que acontece nos outros mercados.

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